Kommunikation als Motivationsfaktor

Mag. Waltraud Martius

„Über`s Reden kommen die Leut` z`sammen“ ist einer dieser geläufigen Sprüche. Einfach aber wahr. Und auch in Franchise-Systemen gültig.

Damit sind Franchise-Systeme Beziehungs-Marketing in Reinkultur. Durch das persönliche Engagement des Unternehmers „an der Front“ sind die Beziehungen zwischen Vertriebspartner und den Kunden besonders intensiv.

Zugleich ist allerdings auch das Verhältnis des Franchise-Gebers zu seinen Partnern durch Beziehungsmarketing geprägt. Der Franchise-Partner hat in der Regel sein gesamtes Vermögen in die Franchise-Existenz investiert und sich beträchtlich verschuldet. Sinngemäß gilt dies auch, wenn er neben seinem bestehenden Geschäft ein „zweites Bein“ aufgebaut hat. Sein wirtschaftliches Schicksal hängt vom Erfolg des Franchise-Konzepts ab. Dies bedeutet Erfolgsdruck. Vorbilder und Mannschaftsgeist schaffen Begeisterung. „Pull & Push“ sorgen für hohe Motivation – allerdings bei hoher Sensibilität. Daher sind Franchise-Partnerschaften emotional hoch „aufgeladen“.

Franchising bedeutet Auseinandersetzung mit unterschiedlichen Individuen auf Dauer. Partner haben Preishoheit und fordern Freiräume. Das Stimmungsklima wechselt und ist schwer zu erfassen. „Revolutionen“ sind nicht auszuschließen. Entscheidend für die Stärke des Franchise-Vertriebs ist die Bindungskraft des Franchise-Gebers. Sie entsteht aus Wettbewerbsvorteilen und Charisma – nicht aus dem Vertrag.

Beispiel Jahrestagung

Die Kommunikation mit den Franchise-Partnern zählt zu den vorrangigen Aufgaben des Franchise- Gebers. Eine besondere Position nimmt hierbei die jährlich stattfindende Zusammenkunft der Franchise-Zentrale mit allen Franchise-Partnern ein – die Jahrestagung: Jahrestagungen sind einer der größten Motivationsfaktoren im Franchising. Die Vermittlung der Grundsätze und Wertvorstellungen, die Identifikation mit dem System, Wünsche und Anregungen der Franchise- Partner, die Weiterentwicklung des Systems und die Transparenz der Franchise-Zentrale – das sind nur einige der Prinzipien, die bei den Jahrestagungen eine wesentliche Rolle spielen. …